투자유치

마지막 업데이트: 2022년 2월 23일 | 0개 댓글
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자료: 서울투자청.

실리콘밸리 투자 유치 성공하려면. 반복 매출 모델을 만들어라

김범수 트랜스링크인베스트먼트 파트너는 21일(현지시간) 롯데-더밀크의 글로벌 액설러레이터 프로그램 중 '시리즈A로 가는 길' 세션에서 실리콘밸리 투자자는 제품이나 서비스에서 반복되는 매출을 내는 기업에 주로 투자한다고 설명했다.

스타트업이 엔터프라이즈 SaaS(Software as a Service) 기업을 표방하면서도 매출 대부분이 시스템 통합(SI)에서 발생하거나 누가 돈을 낼지 불분명한 헬스케어 서비스 기업이라면 투자를 꺼리게된다는 것이다. 특히 헬스케어는 병원이나 의사, 보험사, 환자 중 누가 비용을 감당할 것인지 확실하지 않으면 투자 받기 어렵다. 재구매율이 낮은 소비재(Consumer packaged goods)도 투자 대상이 되기 힘들다는 지적이다.

펀딩 규모와 단계는 계속 변화

김 파트너는 스타트업 펀딩 단계와 규모는 지속 변화한다고 설명했다. 코로나19 팬데믹 이후 펀딩 인플레이션도 높아졌다. 최근 나스닥 등 주식 시장 변동성이 강해지면서 벤처 투자 시장도 영향을 받는다. 기업이 투자받는 가치(밸류에이션)이 주식 시장 분위기에 영향을 받는다.

평균적으로 시드(Seed)-시리즈A-시리즈B-시리즈C 순으로 투자 단계가 나뉜다. 김 파트너는 스타트업 펀딩 과정을 사람의 성장 과정에 비유했다.

시드와 프리(pre)A 단계는 유아기로 본다. 시리즈A는 중학생 단계다. 초등학교 때 성적을 잘 받았던 아이가 중학교에 들어가면서 성적이 잘 안나올 수도 있다. 이 때문에 시리즈A가 가장 어려운 단계다. 시리즈A는 창업가와 VC가 충돌하는 단계다.

VC는 반복가능한 매출 모델이 있는지, 성장 속도가 충분히 빠른지에 집중한다. 성적표를 잘 받았으면 문제가 없지만 그렇지 않았을 경우 다음 단계 투자를 받기 어렵다.

김 파트너는 "시리즈A 단계에서 매출 모델과 성장 속도가 검증되지 않으면 스타트업은 자기 인식을 해야 한다"면서 "완만한 매출과 성장 속도를 과대 평가하지 말아야 한다"고 말했다. 이어 "평범한 성과보다 이 과정에서 얻은 실패의 교훈을 세일즈에 활용할 수 있다"고 덧붙였다.

미국 VC에서 한국 창업자, 초기 펀딩 어려워

한국 스타트업 창업자가 미국 VC에게 초기 펀딩 받는건 쉽지 않은 일이다. 한국 스타트업은 제품이나 서비스에 집착하지만 스타트업 초기 단계는 제품이나 서비스가 완벽하지 않다. 초기 투자자는 제품과 서비스보다 사람을 보고 투자하는 경우가 많다.

김 파트너는 "초기 펀딩 라운드는 사람의 중요성이 높다. 성적표를 기반으로 투자할 수가 없다. 실리콘밸리 VC가 한국인 창업자를 평가하기 어려워 초기 라운드에 들어오려 하지 않는다"고 말했다.

스타트업이 미국과 한국 VC에서 모두 투자를 유치하는 건 매우 어려운 작업이다.

김 파트너는 "어떤 기업은 한국에서 120억원을 나머지 80억원은 미국에서 투자받고 싶어한다"면서 "이런 경우 미국 VC 입장에서 보면 들러리를 서게 돼 잘 투자하지 않는다. 한국에서 아예 다 받는 전략이 명확하다"고 말했다.

실리콘밸리에서 투자를 받으려면 미국 VC 부터 접촉한다. 미국은 투자유치 투자 펀드 규모가 한국 한 해 예산보다 더 많다. 새로운 수요를 찾고 폭발 성장 가능성이 있다면 투자 유치 규모는 더욱 커진다.

미국 VC와 지속적으로 접촉하라

미국 투자가와 창업 초기부터 관계를 형성하는 것도 중요하다. 스타트업 창업자는 제품이나 서비스가 준비될 때까지 기다리지 말고 투자가와 가까이 하는게 좋다. 당장 투자를 받지 않을 때 VC와 관계를 형성해 기업 방향과 서비스를 이야기하는게 유리하다.

미국 VC는 한국과 조직이 다르다. 한국 VC는 심사역이 있고 팀장이 있고 임원이 있는 구조다. 이들이 투자심의위원회를 열어 투자 여부를 결정한다. 미국 VC는 역 피라미드 구조다. 로펌처럼 파트너 인력 아래 시장을 조사하고 분석하는 애널리스트와 어소시에이츠가 있다.

김 파트너는 "미국 VC에서 연락이 오면 파트너인지 애널리스트인지 직함을 보라"면서 "미국 파트너는 투자하고 싶은 기업이 있으면 직접 연락한다"고 말했다. 이어 "애널리스트나 어소시에이츠가 연락오면 어느 정도 수준까지 기업 정보를 공개할지 고려해야 한다"고 덧붙였다. 애널리스트나 어소시에이츠에게 기업 정보만 주고 투자를 받지 못할 가능성이 높기 때문이다.

미국 VC는 한 라운드에 여러 투자자가 참여해도 똑같은 계약서에 서명(single round single contraction)한다. 한국은 같은 라운드에 투자하는 기업이 스타트업과 각자 다른 계약서를 쓴다. 이런 경우 미국에서 투자를 받으면 한국 투자자와 이해가 상충하는 상황이 발생할 수 있다.

김 파트너는 "한국과 미국에서 투자를 받으면 주주간 합의서를 영문 계약으로 진행해야 한다"면서 "한국과 미국 투자자 간 충돌을 방지할 장치도 마련해야 한다"고 말했다.

최근 네이버와 카카오가 스타트업 ‘투자 전쟁’을 벌이고 있다. 네이버는 자사 스타트업 엑셀러레이터(육성조직) D2SF로, 카카오는 벤처투자전문사인 카카오벤처스로 스타트업 투자에 나서고 있다. 올해 들어 투자한 기술 스타트업만 D2SF는 19곳, 카카오벤처스도 14곳이다.

DS2F는 2015년 창립 이후 현재까지 투자한 스타트업이 70곳에 이른다. 대다수가 창업 초기 단계 기술 스타트업으로, 성장을 지원하는 동시에 M&A(인수합병) 가능성도 열어두고 투자를 한다는 설명이다.

2012년 시작한 카카오벤처스도 초기투자 전문으로 2019년엔 46개 스타트업에 408억원 규모의 신규 및 후속 투자를 단행한 바 있다. 2019년 기준 170개 이상, 누적 투자금은 1762억원에 달한다. 지난해에는 코로나로 전년 대비 투자 건수가 다소 감소해 16건의 신규 투자를 진행했다.

스타트업 기업이 네이버와 카카오로부터 투자를 받는 것이 ‘양날의 검’이 될 수 있다는 시각도 만만치 않다. 한 스타트업이 네이버와 카카오를 모두 투자자로 맞는 경우가 거의 없다. 카카오로부터 투자를 받았다면 네이버의 투자금은 포기하는 것이 사실상 ‘불문율’처럼 여겨지고 있다. 반대의 경우도 마찬가지다.

네이버나 카카오의 후속 투자가 지지부진 해 자금 사정이 빠듯해지는 사례도 있다. 일례로 몇 년 전 서비스를 시작한 한 플랫폼 스타트업은 얼마 전 후속 투자 라운드를 마무리하는 데 어려움을 겪었다. 창업 초기 네이버의 투자를 받을 때까지만 해도 장밋빛 미래가 점쳐졌지만 네이버가 더 이상의 자금을 투입하지 않았기 때문이다. 소문이 빠른 스타트업 업계에서 초기 투자자가 후속 투자 결정에 미적지근했던 터라 외부 투자자를 모으는 데 시일이 걸렸다는 후문이다.

한 스타트업 관계자는 “네이버와 카카오는 초기에 일부 자금을 태웠더라도 추가 성장성이 부족하다고 판단하면 후속 투자를 안 하는 사례가 많다”라고 말했다.

두 IT공룡이 투자를 검토하다가 의사를 거둬들인 경우에도 스타트업으로서는 난처한 상황에 직면한다. 투자가 불발됐다는 소문이 한번 돌면 업계 관계자들 사이에서 “투자 안한 이유가 있겠거니”라고 간주하기 때문이다. 네이버와 카카오의 투자 검토를 받는 것조차 ‘족쇄’가 될 수 있다.

그럼에도 여전히 네이버와 카카오의 투자 유치가 절실한 스타트업들은 많다. 최근 업계에 ‘빈익빈 부익부’ 현상이 심해지면서 투자사를 가릴 처지가 아닌 상황에 놓인 기업들이 늘어나고 있는 탓이다. 네이버나 카카오가 투자사로서 설령 ‘갑질’을 하더라도 당장 자금이 부족하다면 일단은 반길 수밖에 없다.

한 스타트업 관계자는 “투자 받은 이후의 일은 나중에 생각하더라도 당장 회사가 망하게 생겼는데 투자금을 마다할 회사는 없을 것”이라며 “스타트업의 90%는 네이버나 카카오가 지분을 사갔으면 좋겠다는 마음이 들 것”이라고 말했다.

최근 들어 재무적투자자(FI)보다 전략적투자자(SI) 유치를 선호하는 점도 네이버와 카카오를 반기는 이유 중 하나다. IT공룡의 플랫폼 경쟁력을 투자 기업 사업모델에 적용해 시너지 효과를 낼 수 있다는 점에서다.

네이버나 카카오가 투자한다면 해당 사업영역에 당장은 직접 뛰어들지 않을 것이라는 기대감도 깔려있다.

일례로 온라인투오프라인(O2O) 청소 서비스 홈클은 지난 2016년 서비스를 접었는데 투자유치 카카오의 가사도우미 서비스 홈조이의 진출과 맞물리면서 후속 투자유치에 실패했기 때문이다. 카카오택시, T맵택시 등과 경쟁하던 리모택시 역시 같은 해 서비스를 종료하게 됐다.

자료: 서울투자청.

자료: 서울투자청.

서울시 외국인 투자유치 전담기관인 서울투자청(Invest Seoul)이 바이오, 핀테크 등 산업별 해외 투자유치 경쟁력을 가진 스타트업 100개사를 선정하는 ‘CORE(코어) 100’ 중 1차 선정된 38개사의 명단을 발표했다.

서울투자청은 글로벌 진출 및 투자유치 성사를 위한 다양한 지원 프로그램을 통해 서울시 스타트업의 경쟁력을 만드는 서울시 외국인 투자유치 전담기관이다.

서울투자청은 외국인 투자 관련 풍부한 지식과 다양한 경험을 바탕으로 산업별 전문기관, 분야별 민간 전문가 및 중앙정부 등과 협력해 외국인 투자자와 기업의 요구 사항에 최적화한 단계별 지원 프로그램을 제공하고 있다.

또한, 365일 24시간 서울시 투자 환경에 대한 모든 정보를 제공하는 플랫폼 구축, 대륙별 투자 유치단과 진행하는 맞춤형 투자 유치, 투자상담부터 법인 설립 등 외국인 직접투자를 위한 맞춤 지원에 집중하고 있다.

서울투자청은 이번 프로그램을 통해 기업들의 니즈에 부합하는 투자자 연결부터 투자 실행 및 후속지원 투자유치 까지 투자 유치 전 과정을 체계적으로 관리할 방침이다.

서울투자청은 올해 'CORE 100' 기업으로 100개사 선정 예정이다. 산업별 기술에 투자유치 대한 이해와 투자 전문성을 갖춘 글로벌 투자자들이 ▲해외 진출 준비도, ▩타겟 시장 적합성, ▲성장 가능성 등을 종합적으로 검토해 투자유치 선정한다.

이번에 발표된 선정 기업들은 ▲AI, ▲바이오·헬스케어, ▲핀테크·블록체인, ▲정보통신, ▲로봇, ▲패션, ▲미디어콘텐츠 등의 분야에서 핵심기술을 가진 기업들로서, 시드(Seed) 단계부터 예비IPO(Pre-IPO) 기업까지 성장단계 및 규모 또한 다양하다.

자료: 서울투자청.

자료: 서울투자청.

서울투자청은 이들 기업에 맞춤형 해외 투자유치를 원스톱으로 지원하고, 서울투자청 대표 투자유망 기업으로 브랜딩할 예정이다. 또한, 글로벌 투자기관 상시 매칭을 제공하여 해외 투자가들과의 맞춤형 접촉기회를 확대할 예정이다.

투자유치 마케팅 자료가 필요한 기업들에게는 영문 팩트 자료(Fact Sheet), 영문 IR 피칭덱, 영상 홍보물 등을 제작 지원하여 해외투자자 대상 투자매력 극대화를 도울 방침이다.

특히, 서울시가 경쟁력을 인정하는 ‘유망 스타트업’인 CORE(코어)100으로 선정되면, 서울투자청이 운영하는 해외 주요 지역 스타트업 컨퍼런스 및 투자설명회(IR)에 우선적으로 참가할 수 있는 기회가 부여된다.

서울투자청은 미주, 유럽, 중동 지역의 현지 글로벌 파트너와 상시 협력 체계를 구축해 서울기업의 해외투자 성사 가능성을 높이고 있다.

투자 협상이 본격적으로 진행되는 단계에서는 투자 성사를 위해 기업과 투자자 양측에 실질적인 지원도 제공키로 했다.

예를틀면 투자심의위원회 상정, 기업실사 등을 위한 IR 등 해외투자자와의 투자계약을 진행하는 기업들은 최대 5백만원까지 체재비를 지원받을 수 있다.

또한, 서울투자청과 협력하고 있는 국내 유수의 로펌을 통해 해외투자자와의 투자거래에 따른 법률자문을 진행할 수 있으며, 서울투자청은 투자유치 금액에 따라 자문료를 최대 3천만원까지 지원한다.

서울투자청은 이번 1차 모집에서 CORE 100 기업 38개사를 선정한데 이어, 하반기 중으로 2차 모집을 진행하여 글로벌 투자자들이 찾고 있는 분야의 혁신기업을 추가 선정할 예정이다.

구본희 서울투자청장은 “서울투자청 CORE 100을 통해 투자 탐색 단계부터 투자 결정ㆍ완료, 후속지원 단계까지 해외투자유치를 희망하는 기업에 꼭 필요한 맞춤형 서비스를 지원하고 있다”며, “서울 유망 기업들이 실질적인 해외투자유치 성과를 창출할 수 있도록 물심양면 지원을 아끼지 않겠다” 고 밝혔다.

1000억대 유치 벌써 10곳…스타트업 투자시장 뜨겁다

올 1분기 1000억원 이상 대규모 투자를 유치한 스타트업이 10곳에 달할 정도로 스타트업 투자 시장에 활기가 돌고 있다. 지난해 1000억원 이상 투자를 유치한 스타트업이 19곳인 점을 감안하면 올해 스타트업의 투자유치 규모가 최고 기록을 세울 것이란 전망이 나온다.

11일 스타트업 네트워크 ‘스타트업얼라이언스’ 등 관련 업계에 따르면 올해 1분기 스타트업들이 유치한 전체 투자금액은 3조1424억원으로 집계됐다. 지난해 1분기 1조3110억원 대비 2배 이상 늘었고, 투자건수도 231건에서 355건으로 증가했다. 공개된 투자만 합산한 수치라 실제 규모는 이보다 많을 것으로 보인다.

올해 1분기 1000억원 이상 투자유치에 성공한 곳은 △크래프트테크놀로지스(1700억원) △그린랩스(1700억원) △두나무(1500억원) △세미파이브(1300억원) △리디(1200억원) △해긴(1000억원) △파킹클라우드(1000억원) △클릭브랜드(1200억원) △베어로보틱스(1000억원) △브이에이코퍼레이션(1000억원) 등이다.

지난해 1분 1000억원 투자유치를 한 곳 티켓몬스터(3050억원)와 무신사(1300억원) 등 2곳에 불과했다. 올해 투자대상은 지난해와 달리 커머스가 아닌 핀테크, 스마트팜, 반도체, 전자책, 모바일 게임 등으로 다양해졌다.

인공지능(AI) 자산운용 솔루션을 운영하는 크래프트테크놀로지스는 손정의 회장이 이끄는 소프트뱅크그룹으로부터 투자를 받았다. 데이터농업 솔루션을 운영하는 그린랩스는 BRV캐피탈매니지먼트(BRV)와 SK스퀘어·스카이레이크로부터 투자를 유치했다.

가상화폐거래소 업비트을 운영하는 두나무는 홍콩계 사모투자펀드 앵커에퀴티파트너스에서 투자금을 조달했고, 반도체 설계 플랫폼 기업 세미파이브는 미래에셋벤처투자·한국투자파트너스 소프트뱅크벤처스 등으로부터 투자 유치에 성공했다.

콘텐츠 플랫폼 기업 리디는 싱가포르 국부펀드인 싱가포르투자청이 주도한 투자를 통해 국내 콘텐츠 스타트업 중 최초의 유니콘(기업가치 1조원 이상 비상장기업)에 등극했다. 모바일게임 기업 해긴도 카카오게임즈와 넵튠 등의 투자를 이끌어 내면서 유니콘 대열에 이름을 올렸다.

주차관제 플랫폼을 운영하는 파킹클라우드는 SK E&S와 NHN에서 투자를 받았고, 브랜드 인수 운영 플랫폼 클릭브랜즈는 아시아·태평양지역 애그리게이터 기업인 우나브랜즈의 투자를 유치했다.

자율주행 로봇 개발사 베어로보틱스는 국내 사모펀드 운용사(PEF) IMM 프라이빗에쿼티 주도로 미국 투자사 클리브랜드 애비뉴와 KT의 투자를 유치했다. 메타버스 플랫폼 기업 브이에이코퍼레이션은 PEF 파라투스인베스트먼트의 대규모 투자를 이끌어냈다.

최근에는 여행·여가 플랫폼 '여기어때'가 최근 기관투자자(LP)들에게 투자설명서(IM)를 전달하고 유니콘 도약을 위한 수백억 원대 투자유치 작업을 진행하고 있다. 투자 시장에서는 미래에셋그룹이 최대 500억원의 투자에 나서고 국내외 기관투자자 여러 곳이 소수 지분 투자 의향을 밝힌 투자유치 것으로 알려졌다.

패션, 명품 커머스 분야도 활발한 투자가 이뤄지고 있다. 1000억원 이상의 대규모 투자는 아니지만 앞으로 성장 가능성을 인정받으면서 유니콘이 되기 위한 꿈을 키워가고 있다. 스파크바이오파마는 총 250억원 규모의 투자유치에 성공해 혁신신약 개발에 필요한 재원을 확보했다. 저분자 화합물 기반 신약개발 전문기업인 스파크바이오파마의 누적 투자유치 규모는 이번 투자금을 포함해 총 570억원을 넘어섰다. 여성 패션 플랫폼 에이블리를 운영하는 에이블리코퍼레이션은 670억원의 투자 유치에 성공했다. 이를 통해 에이블리는 9000억원의 기업가치를 인정받았다. 2018년 3월 공식 론칭 이후 현재까지 에이블리가 유치한 투자 금액은 총 1730억원으로 여성 패션 쇼핑 업계 최대 규모다. 온라인 명품 플랫폼 발란은 325억원의 투자금을 조달받았다. 발란은 최근 2년간 급성장 중인 온라인 명품 시장에서 순방문자가 매월 15% 이상 증가하는 등 빠른 성장세를 보이고 있다.

벤처캐피탈(VC) 업계 관계자는 “국내 대부분의 유니콘은 커머스 같은 B2C(기업과 소비자간 거래) 모델에 편중돼 있다”투자유치 며 “최근 다양한 분야에 투자가 이루지고 있는 것은 국내 스타트업 생태계가 성숙 단계에 접어들었다는 것을 의미한다”고 말했다.


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